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冯斌:小鸡蛋,成就大格局
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如果时间轴回到10多年前,一张陌生而熟悉的面孔加入了蛋鸡业的行列冯斌。十年后,冯斌将成为蛋鸡业的一棵参天大树,来自一家默默无闻、无人提及的小公司。

从小规模到集约化,从传统的开放到半自动化到全自动化,从全国一个基地到多个基地,从单一环节到实现祖先育种与鸡蛋加工销售相结合的全产业链模式,圣迪尔走过了曲折艰难的道路。

目前,圣乐迪的育种规模已达到450万只,现有80万只种蛋者,每年提供5000多万只健康的雌鸡。一个批次可以提供10万多只5T级鸡,具有相同的场、批次、品种、年龄和母源抗体。它是中国唯一的罗马蛋鸡示范场,已成为中国蛋鸡的知名品牌,品牌鸡蛋引领国内市场。

在冯斌的故事中,有坚持的力量、想法和信心的力量以及智慧的力量。冯斌的故事告诉人们,如果你一直专注于一件事,它会做得很好。

本报采访了四川圣迪尔生态食品有限公司总裁冯斌,并与业界分享了冯斌创业的故事,希望能在不断变化的蛋鸡行业找到解决方案。“看似偶然,但注定是不可避免的创业经历”,在饲料行业,fighters lux group是一个熟悉的名字。在销售饲料的过程中,冯斌团队成员还为产蛋企业开展售后服务。起初,该集团有一个小型蛋鸡试验场,主要用于测试饲料质量。

谈到他选择蛋鸡业的原因,冯斌的创业故事颇具传奇色彩,但这是不可避免的。

进入蛋鸡行业之前,冯斌因公司业务发展的需要,对白酒市场研究了一段时间,但出于各种原因放弃了。碰巧,一位刚刚加入公司的同事带来了一个新的机会。“由于管理不善,从事鸡蛋生产的企业难以维持。当时,那家公司有一台小型喷墨打印机,引起了我的注意。我强烈的好奇心让我意识到鸡蛋也可以作为品牌使用!”冯斌解释道,“2001年,公司判断,随着大城市的未来发展,水产养殖业肯定会向外迁移,农产品的销售将来肯定会进入商店,这可能会给品牌鸡蛋带来机会。这些因素的综合推动了该公司进入蛋鸡业。”

区别、活力和独特性

只有“圣人喜悦”这个词才能让人想起它。如果它和“食物”这个词联系在一起,它就更加独特了。冯斌揭示了其中的奥秘和原因:“我很早就想给阳光食品公司命名,以表达对生活的积极态度。然而,有许多名字都有“阳光”这个词,其中大部分已经注册。因此,我放弃了“阳光”这个词,把它从英文单词“阳光日报”音译而来,因此得名“圣迪尔”

当谈到其定位为食品行业的原因时,冯斌解释道:“在公司发展的早期,我们已经将公司的名字定位为‘食品’公司。2009年,我们主办了中国畜牧业协会主办的全国蛋鸡产业论坛。当时,我提出了我们的工业是水产养殖还是食品工业的问题。对我来说,我的想法一直是我们在做食物,它自然应该属于食品工业。因此,在开始时,我们将公司命名为绵阳圣迪尔生态食品有限公司,这是基于对我们所从事行业方向的思考。”

定位为食品行业,我们必须改变观念。繁殖只是一种手段,或者蛋是一种载体。因此,在公司创业的初始阶段,就人员结构和企业文化的形成而言,应遵循食品工业的理念。体现在生产过程中,圣乐迪把强调鸡蛋质量作为第一要务,所以很少考虑如何降低饲料成本,而是从消费者的角度出发,如何进一步提高鸡蛋质量,满足消费者的口味。例如,在饲料的使用中,早期推广“玉米-豆粕”型饲料,以减少棉籽粕的使用。这一变化是从消费者的角度为消费者提供高质量的蛋制品

"健康带来幸福,生活充满阳光."这是圣迪尔生态食品有限公司的基本内涵,同时也鼓励公司员工有一颗阳光的心,积极生活。正是本着这种积极的生活态度和对蛋制品的深刻理解,冯斌走进了蛋制品行业的大门。

品牌概念为公司注入了强大的基因。

这种从事饲料销售和服务的经历对冯斌来说非常宝贵。在这个过程中,冯斌意识到公司不能像普通人一样养鸡,因为在计算成本时,普通人忽略了劳动力和鸡舍的折旧,并占了他们收入的一部分。对于公司来说,员工的费用需要包括在成本中,此外,还要计算房屋的折旧。由于公司计算财务收入的方式与普通人不同,利润率低于普通人养鸡的方式。更重要的是,该公司不能与普通人竞争鸡肉生产的利润。因此,早在2001年公司成立时,圣乐迪就确立了鸡蛋行业的品牌发展方向。

品牌问题涉及标准。如果没有标准,只需简单地做一个包,它肯定会失败。在此之前,品牌鸡蛋的管理有许多失败之处。总之,经过一段时间的探索,从事鸡蛋管理的公司失败了,因为他们没有一个技术系统来支持他们,他们走的是没有一定养殖规模的合同生产模式。从别人失败的教训中,冯斌坚信,如果我们不摆脱传统的思维方式,我们肯定会碰壁。因此,当公司创业初期规模不是很大时,冯斌提出了“品牌标准规模”的发展理念。

向先进学习,向成功的元素学习。当时,冯斌提议向肯德基和麦当劳学习如何设定标准,并向耐克学习如何打造品牌,比如沃尔玛。

制作品牌鸡蛋,毛利润似乎很有吸引力,但各方面的费用也会相应增加。因此,需要一定规模的种植作为支撑。没有规模的支持,制作品牌鸡蛋的成本仍然很高。

标准化生产,向公司注入更大的基因

扩大公司规模,走大规模培养之路,自然成为冯斌团队在公司变得强大后进一步扩张的现实选择。

在职业发展的过程中,冯斌这样回忆道:“从2001年到2002年我们创业的时候,公司发展得非常快。那一年,我们在市场上取得了很好的影响力,但只损失了10多万元,这对新成立的公司来说是非常罕见的。更远的时候,财务经理说公司已经开始每月盈利,每个人都很开心。”

在他创业的早期,冯斌不太注意鸡蛋生产的成本。相反,他更注重销售。随着公司规模的不断扩大,冯斌的愿景有了额外的侧重点。冯斌说:“在经历了创业的最初阶段后,我觉得生产管理还是比较广泛的。到了2003-2004年,经过一段时间的思考,我震惊地发现生产波动是一项巨大的成本。”

此时,从2004年开始,圣迪勒开始标准化生产流程。这些标准最初是针对产品方面提出的,而忽略了生产方面的标准化。事实上,圣迪勒是一家具有双重属性的消费品公司。在消费端,公司的团队和文化必须根据消费品公司的属性来构建,而在生产端,团队必须根据育种公司来构建。

最后,圣迪勒发现了制作品牌鸡蛋的两个最重要的基因,即生产端和销售端的两轮驱动。一个是以工业化理念建立的生产侧基因,另一个是根据消费品公司组织企业文化的基因。普通公司很难同时建立这两个基因,但st diller从一开始就幸运地掌握了销售端,这导致了对“七个统一”和标准化的关注,因为之前的培养是基于意识不足。

慢慢地,两端的平衡得到了协调,保持了销售端和生产端之间的两轮驱动。在销售端,重要市场的分销提前实现。在中国西南部的成都和重庆、东部的上海和浙江、南部的广东和中部的武汉等市场,分销从2003年开始,一直持续到2007年。因为它是一家消费品公司,它在市场的扩张中不断前进,产品的品牌影响力也在不断提高。回顾过去,圣迪勒发展的每一步都抓住了市场扩张的机会。如果说现在从零开始进入国内市场比以前更加困难,幸运的是,由于销售的推动,它已经尽快在国内市场建立了品牌。

受市场驱动,它自2004年以来一直在持续投资。圣乐迪已经成为一家真正由生产和销售驱动的公司。

冯斌运用工业化思维和食品工业的理念,摆脱蛋鸡业固有思维模式和固定模式的束缚,以消费品公司的经营模式引导品牌鸡蛋的发展。这是冯斌带给圣迪尔的宝贵财富。

协作和分享促进了公司的发展。

圣迪勒一步一步发展,与冯斌的合作和分享思维能力密不可分。

当谈到创业的过程和公司的发展时,冯斌谈到了这一点。2001年,圣迪尔实际上是一家资本非常少的公司。与母公司的子公司不同,圣迪尔在成立之初会注入大量资本。相比之下,圣迪尔没有这样的资本优势。只有少数人凑了30多万元。租赁集团的房产后,只剩下数万元。有了这笔钱,冯斌打开了市场,一步步向前迈进。这种“逆向胁迫”的机制激起了冯斌的强烈愿望:“思考如何用很少的钱完成一件事,这就要求我们与其他人一起努力,尽最大努力思考如何让更多的人一起参与到这件事中来。否则,很难“玩”。如果你必须自己做所有的工作,很快就会没钱了。”

在这种背景下,冯斌被迫关注两个目标:一个是市场,另一个是社会资源。冯斌回忆道:“我记得我以“鸡蛋革命”的名义,以新闻的形式传递了圣迪勒公司的理念。这要感谢绵阳本地媒体《绵阳广播电视报》对我们创业的支持。当时,圣迪勒卖的一个鸡蛋是1.5 ~ 1.8元,很多人都无法接受。然而,由于媒体的支持,销售市场悄然发生了变化。结果,许多经销商打电话给我们。尽管最初的零售市场集中在绵阳,但我们感到自豪的是,我们没有使用现金,也没有通过预付款的方式在绵阳的零售市场上传播鸡蛋,这是生产消费品的公司取得成功的开始,实际上给了我们很大的信心。”起初,圣乐迪公司招聘了一组销售人员。在初步市场调查和客户拜访期间,得出的结论是品牌鸡蛋不能出售。这些推销员当时似乎已经失去了信心。鸡蛋在哪里可以卖一美元以上?然而,绵阳零售市场的成功发展是在媒体对消费观念宣传的引导下。这一事件改变了零售商的期望,消费者的消费观念也受到了教育。与此同时,公司销售人员的信心已经恢复。这一经历极大地启发了冯斌:在消费品市场上,无论鸡蛋是消费品还是农产品,两者的思维方式和运作方式都完全不同。

在某些领域的成功探索为圣迪尔公司的未来发展奠定了良好的基础。随着市场需求的增加,原有的种植规模需要扩大,更多的人需要参与其中。这时,圣迪勒尝试了“公司农民”的发展方法,并任命公司技术人员住在农民家中,实现质量控制。当然,也有少数人被农民收买,伪劣产品被购买的情况。此案的发生给圣迪勒的管理层敲响了警钟,并决定完善发展

没有第三方的帮助,圣乐迪在当时没有那么大的力量。当它扩大到10万元时,在土地、设备和营运资金上的投资将花费1000万元。对于一家成立不久的公司来说,这是一笔巨大的投资,很难接受这一现实。为此,冯斌想尽一切办法与项目所在地进行反复谈判。作为谈判的首都之一,圣迪尔作为当时四川省的知名品牌已经有了一定的影响力。从那以后,媒体不时会有后续报道。品牌鸡蛋对大多数人来说都是新事物。此外,农业产业化的概念是在当时引入的。因此,大规模养殖项目可以归纳为新型农业产业化范畴,从而开启蛋鸡大规模养殖之路。

做点什么,不要做点什么,实行双赢合作

圣迪尔坚持做自己的强项,比如做标准化、资源整合、产品营销和品牌分销,发布难以标准化的部分。

圣迪勒与其从事鸡蛋销售的合伙人合作。圣迪勒建造了鸡舍,并雇佣他们养鸡。与此同时,它签署了一份长期的定价和销售合同。通过原材料定价和产品回收,这些饲养者在正常生产指标下每只鸡可获得10元的利润。这样,“公司园区农民”培养模式就建立起来了。减少了对营运资本的大量占用。据估计,在早期,每只鸡需要大约10元的营运资金,但现在必须涨到30元。通过雇用专业农民在公园养鸡,营运资金问题已经解决。同时,农民本身也是有实战经验的专业人员,养殖过程中的技术问题得到了很好的解决。可以说一举两得。这种合作有助于圣迪尔最初商业模式的形成。目前,圣乐迪雇佣专业人员,通过建设有计划的养鸡场从事养殖生产。这家公司只从事管理工作。

这种生产方式后来影响了圣迪勒整体商业模式的方向。例如,在江西圣帝乐的开发过程中,圣帝乐拿走了土地,让第三方来建造。然后,它租下了鸡舍,并组织专业农民进行耕作。这种方式不同于以往所有的“企业农民”模式。在传统的“公司农民”模式下,农民分散在家中,很难监控产品质量。在这个过程中,所有鸡舍都按照圣乐迪的要求进行规划和建设,最难规范的养殖工作需要通过调动积极性来做好。这种模式可以称为“员工老板”或“联合经营”。圣乐迪建造养鸡场,饲养者通过购买鸡来从事饲养生产。

在安徽,是圣迪尔提供自动鸡舍,这些鸡舍是通过合同制生产的。例如,一只鸡的合同成本是5元钱,这就要求承包商提供一定数量的资本合同指标。在综合指标良好的情况下,收入远远高于普通员工。

外包育种过程的核心是外包育种的热情。这也是由于圣诞老人迪利奥(Santa Delio)在开始时没有投入太多的资金,这导致了在开发过程中,圣诞老人迪利奥一直在寻找与其他人合作的方式。在生产端,它主要依靠租赁场地和合资场地,目的是以较低的成本整合资源。

多样化的销售渠道注定了领先一步的优势。

回顾圣迪利奥这么多年的历史,冯斌的经验是:“先做市场,再做工厂,逐步发展。在市场的选择上,先做比后做容易,我们应该尽力而为。该公司从销售农贸市场开始。大多数人认为超市是最好的渠道。我们的选择超出了业内许多人的预期。因为,在农贸市场,我们发现人们在寻找本地的鸡蛋,这表明人们想要选择的鸡蛋没有标准。这就是为什么圣高兴致力于设计和生产更好的鸡蛋产品,这样卖家可以获得比出售本地鸡蛋更好的回报。

更重要的是,农贸市场是一种现金交易,对资金的回收有很大的帮助。在成都和重庆的发展中市场,圣迪尔从农贸市场开始。当农贸市场建立时,他选择了进入超市。从品牌鸡蛋进入超市的时候起,超市给圣乐迪的政策在四川省就非常有吸引力,这与目前进入超市的政策不一样。

到目前为止,圣迪勒已经发展了多元化的销售渠道,超市占三分之一,但呈现绝对增加和相对减少的趋势。因为这个渠道很难赚到很多利润。在非超市渠道中,有很多圣迪尔的产品。例如,上海的许多便利店都有圣迪尔产品出售。便利店是最艰苦的工作。进入超市相对简单。在分销系统中,圣迪尔从自己动手开始,然后外包所有业务。便利店增加了竞争对手的竞争难度,这是金钱无法解决的。他们需要一套分销商和销售团队的操作系统。

对于非零售客户,圣迪勒也取得了巨大的增长,三分之一。目前,公司的渠道结构非常合理。

蛋鸡业的发展需要以新增加的数量振兴库存。

蛋鸡业的发展不再是基于增量思维,而是应该着眼于振兴库存。一些管理不善的中小型蛋鸡企业注定要退出。圣迪尔的新增量主要基于自动化育种。在未来,更重要的是以新增加的数量来振兴库存,这是蛋鸡业必须考虑的问题。

圣迪尔的成长与蛋鸡业的发展密切相关。要使圣迪尔成为高含金量的公司和蛋鸡行业的顶尖公司之一,这离不开公司的长期发展战略。如果有人能让品牌蛋制品的市场份额占到全国市场的10%-15%,他将成为品牌蛋制品行业的第一人。冯斌自信地认为,会有这样的公司,只是看谁能抓住发展机遇。

加工蛋制品时,仍然需要转移价值优势的机会。

虽然加工蛋制品的消费驱动已经开始,但当被问及何时介入蛋制品深加工领域时,冯斌谨慎地认为,这主要取决于公司产业链的优势能否得到充分发挥。

从鸡蛋行业的未来发展来看,如果所有鸡蛋都以壳蛋的形式消费,市场肯定会遇到瓶颈。在这方面,冯斌有明确的理解。至于蛋制品的深加工,冯斌带着轻松的表情说道:“圣迪利奥肯定会做蛋制品的深加工,这只是迟早开始的时候。”如何对“蛋制品”进行深加工?今天,一些鸡蛋深加工企业的做法值得怀疑。冯斌对蛋制品的深加工有自己独特的理解:“如果我们想找出蛋制品深加工的优势,我们如何将产业链的价值优势转移给客户?由于圣迪尔提供全面控制的优质鸡蛋,因此有必要有相应的深加工产品来接受这种价值,下游客户开始认识到鸡蛋深加工企业生产的产品所包含的价值。当找到这样一个合适的点时,蛋制品深加工的时间就到了。”

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