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百亿二手车大战惨烈:终结者浩涌,终局者瓜子?
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平头圆脸,速度慢,表情平和,不回避竞争,嘲笑怀疑,汽车公司的许多集团同事认为首席执行官杨浩涌“孟达”,好像他从未经历过那场残酷的焦土之战。

现在,杨浩涌认为二手车电子商务行业的战争已经结束。他没有说得很清楚,但这意味着该行业的最高融资额至少是二手车电子商务的终结者之一。

战争可以赢也可以输,但是没有对错的定义。杀死敌人的强烈冲动和迫切愿望不可避免地导致战争中所有参与者行为的非理性混乱和周期性脱轨。

和平是建设、发展和增长的最佳时机。从反思开始,到进化结束,接下来的瓜子、二手车和汽车将走向何方?

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从“价格”到“质量”的转变

战略中最重要和最简单的原则是集中兵力

这是德国军事理论家卡尔冯克劳塞维茨在《战争论》年总结的一句着名的战术名言。

2015年瓜子二手车刚刚推出时,打破了二手车行业不透明价格的黑匣子,直销模式为“没有中间人赚取差价”。

随着广告金句的流行,瓜子二手车依靠丰富完善的大数据实现透明的车况,依靠人工智能实现精确定价,并主宰二手车行业的定价。那些依靠低买高卖来赚取差价的传统二手车经销商也被迫升级和改进。

数据显示,在过去的四年里,中国二手车的平均价格差距已经大大缩小,而二手车交易的规模已经增加了近50%。消除价格水分后,购车者不再担心被骗成为“傻瓜”,二手车已成为首选,甚至是购车的首选。

杨浩涌认为每个阶段都应该有一个“钉子”来渗透市场和识别用户。现在,他已经粉碎了二手车行业的第二个钉子“质量革命”。

战略重心的转移源于家庭消费者价格和汽车状况保护重心的变化,这已成为用户选择二手车的核心动力。

全球信息组织Ipsos(Ipsos)2019年的一项调查显示,对于65.9%的二手车买家来说,汽车状况质量和售后保证已成为首要考虑因素,而对汽车价格的关注度已降至21.3%,主流汽车买家正从价格敏感转向质量敏感。

此时发起的“质量革命”应该会产生。

事实上,汽车状况的质量一直被瓜子二手车视为生命线。从商业模式来看,与传统汽车经销商不同,瓜子二手车赚取服务费。因此,瓜子没有隐藏汽车状况的动机。相反,一旦少数有缺陷的汽车在瓜子平台上销售,不仅会影响瓜子最看重的商誉,还会增加高额的补偿成本。杨浩涌透露,2019年,瓜子二手车将花费大量金钱作为补偿。

说到这里,这些“补偿”中有许多是由瓜子为该行业的顽疾和中国的现状做出的。

1982年,它通过了《柠檬法案》的美国,强制二手车信息透明化,而中国的二手车信息系统显示出孤岛效应,数据没有实现强制透明化。此外,二手车行业还存在一些问题,如虚假里程调整、伪造事故以骗取保险、或在二手车进入市场前对其进行美化。

在过去的四五年里,瓜子一直试图打破柠檬效应的诅咒,逐渐积累了业界最精确的车辆状况检测系统。

例如,瓜子二手车已经通过人工智能技术,将95%主流车型的手表调整准确率提高到99%以上,让伪造者得以隐藏。平均汽车准备成本提高到汽车价格的2%,接近美国的卡玛克斯标准。在检测维度上,瓜子的OBD检测将从汽车的10,000多个独立部件中提取1,000项数据,并进行交叉比较,而传统汽车制造商只在关键设备上进行数据,然后依靠人工判断。瓜子也合作

凭借高额投资,瓜子在售前车辆检测、售中质量服务和售后保证体系方面正接近欧美市场标准。

这场昂贵的、长期的、大规模的“质量革命”被杨浩涌视为第二枚钉子,它与“打破价格差异”的第一枚钉子相结合,创造了瓜子双重修复的先发优势。预计这将带来第二波高增长。

类似地,在美国引入柠檬法案后,二手车信息变得透明,美国二手车市场持续了几十年的繁荣。

目前,美国每千人中有800多辆汽车,而中国不到170辆。美国二手车交易量是新车交易量的两倍多。然而,在中国,有一种颠倒的现象,二手车的交易量不到新车的一半。

根据以上两个数据,中国市场至少还有4倍的增长空间。瓜子推动的“质量革命”已经成为杠杆的四倍支点。

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经过四年从“点”攀升到“面”的过程,汽车行业的许多团队已经达成共识,认为“单一的模式在这个行业是行不通的”。只有综合平台才能实现最大流量值。

因此,瓜子占领二手车高地后,许多汽车集团并没有固步自封。相反,他们试图广泛覆盖主流汽车群体(购买、更换、筹集和租赁汽车),渗透在线和下沉市场,并通过建立完整的汽车消费产业链来满足用户的全消费周期和多样化需求。

在新车领域,汽车市场自2018年以来一直在下跌。2019年1月至10月,汽车生产和销售分别同比下降10.4%和9.7%,甚至连一致的“金、九、银、十”也没有回升。

然而,许多主要关注低迷市场的毛豆新车一直在相互竞争。自2017年9月推出以来,融资租赁模式下毛豆新车数量已降至600个市、区、县,并将很快增至1000辆。今年1-10月的营业额同比增长了200%。

在二手车领域,C2C模式的严格选择,B2C模式的全国采购,C2B的多模式速度摄影,以及即将推出的与汽车经销商合作的独家服务都是在线的。

此外,汽车金融、保险、维修、汽车租赁等业务也在逐步扩张。

只有多样化的商业布局才能完全满足用户的分层消费需求。

以瓜子为例:如果用户愿意同时接受更多的渠道和服务,瓜子可以帮助用户将信息导向更多的汽车经销商购买相对便宜的车型。如果汽车的状况不符合严格的瓜子选择标准和国家购买标准,并且车主急于兑现,他可以以汽车的速度降落并有效拍卖。汽车状况良好,可严格选择以满足消费升级的需求。如果汽车状况良好,但当地需求不强,或者当地价格不好,可以利用全国购销去其他地方。

多种服务也可以形成协同效应。例如,许多购买毛豆新车的人正在更换旧车,这可能成为瓜子二手车的来源。为了让购车者获得利润,毛豆的新车利润率很低,可以通过金融、保险和汽车维修等长期售后服务来补充。

布局产业链的上下游,打造汽车驾驭全局的能力。如定价能力、测试能力、财务能力、保险能力、交通购买能力、售后维护能力等。在这些能力中,同样频率共振的效果也更强。例如,售后维护服务积累的数据和案例可以反馈给二手车的定价和测试。

生态效应成为综合平台后,可以提高企业的安全壁垒。如果你只专注于一项业务,这就相当于开通一条运河,而这条运河很容易出现断网等风险。覆盖产业链上下游的整个产业布局就像所有流入大海的河流。不仅公司的安全系数会提高,而且

“金融服务是通用和实时的,与交易同时进行,”许多汽车集团的公共关系主管陈燕燕解释道。“汽车维修服务需要落后,而且投资也比较大。当你的商店开张时,你没有那么多订单要送过来,所以你不要闲着浪费它们吗?”

例如,瓜子为什么先做C2C服务?如果瓜子最早与汽车经销商合作,他们只能得到汽车经销商虚高的价格,而不能得到车主汽车的真实价格,那么在后期的准确定价是不可能的,“我们会被汽车经销商愚弄。”

首先,像闪电战这样的单点突破可以通过钉子策略来实现。然后,将部署一个“陆海空”排来建立全球优势。“那些不为大局做计划的人,那些不为角落做计划的人,以及那些不为一生做计划的人,暂时不会做计划。”

杨浩涌的步伐是坚定的,因为他相信自己会看到结局。“品牌可能小而漂亮,平台不可能好,需要横向扩张,淘宝美团京东也是如此。互联网是一个非常简单的账户。本质是用户可以在您的平台上停留多长时间,以及您可以在整个服务周期中创造多少价值。”

3

从交通到零售的最终认知

四五年血腥战争,带路。作为一名终结者,杨浩涌可以心存感激和自豪,但他和高层管理团队也有很多反思。

例如,二手车电子商务真的是一个交通行业吗?

玩交通,杨浩涌很擅长。从2005年甘吉网络成立到2015年与58个城市合并的十年间,他从事交通交易。因此,在历时三到四年、耗资数十亿美元的二手车电子商务广告战中,杨浩涌抓住了用户最“痛点”。一次点击,一次准确,广告效率和效果最好。

但是随着二手车战争的停止,许多车队去年开始恢复交易。

内省始于2018年初在北京永和宫召开的以“培养管理者意识”为主题的组织部会议。

“我们应该一直追求规模吗?规模解决了阶段问题,但二手车的本质是零售模式,而不是流动模式。流动规模越大,机会就越有利可图。零售的本质是越来越高的效率,越来越低的成本,每一个订单都是有利可图的。”会上,类似的问题盘问了在场的所有高管。经过激烈辩论,高管们达成共识,认为二手车电子商务是零售业务。

这种调整并不意味着在过去的四年里,瓜子或行业犯了个错误。在某些特殊的时间点,最合理的选择可能不是最合适的。

这个选择是基于惯性的。整个二手车电子商务公司的企业家基本上都来自互联网,习惯了互联网的“交通模式”。

这也是基于现实。当时,投资者不得不根据规模来看增长率。“如果没有广告战,瓜子就不会得到最多的钱。”此外,规模扩大后,瓜子二手车可以积累足够的数据容量。

但是这是不可持续的。

“无论资本市场的初级或次级水平,每个人都必须结账。杨浩涌在接受《财经故事荟》和其他人的采访时承认:“如果瓜子今天仍然每月损失10亿元,可能很难画蛋糕和讲述高增长的故事,我们需要在冬天储存更多的弹药。”。在我们今天的规模上,安全是第一位的。”

瓜子比首都冬季早近一年重新考虑,这为其战略调整留下了足够的缓冲期,无需仓促应对。

今年9月,从杨浩涌内部函四周年开始,战略调整全面启动,“以高质量增长为重点,推进精细化经营,消除人员过剩,提高组织效率”

人们在前线的表现不断提高。

过去,瓜子服务于一个交易客户,可能需要五六个人来连接,从而导致很高的劳动力成本。目前,瓜子把所有的服务模块放在后面,合并功能,减少环节,只能按照标准化的程序完成服务,从而提高用户体验,大大降低人工成本。

无效链接正在被删除。

例如,二手瓜子二手车可以提供免费在线服务

瓜子二手车的离线商店也在调整和发展。

过去不接受汽车的大商店可能会被拆成更灵活的商店;位于郊区的大商店可能被位于交通便利的城市地区的小商店所取代,在一个城市里有更多的商店。简化商店装修,探索商店与仓库的结合等。

虽然许多严格选择的商店规模缩小了,但严格选择的商店数量将会增加。就选址而言,它是以城市交易量为基础的开店,而不是贪婪或多余。

毛豆的新车也采用了经济高效的模式。

传统的4S商店,开一家店,花费超过一千万。然而,毛豆的前端商店相对较小,与传统渠道相比,单个商店的成本极低。“它可以像八只爪子一样,触角伸得很宽,这样就可以确保一个离线商店的收入能够覆盖成本并计算收入。”杨浩涌说。

在各种措施下,毛豆推出两年的新车于今年9月获利;一个月后,启动了一年多的严格选举业务,也把亏损变成了盈利。今年11月,许多汽车集团也实现了整体利润。杨浩涌预测,第四季度集团将实现整体利润,其财务模式将越来越完善和健康。

从“流动”中回归“零售”的本质。凭借造血能力,许多汽车组有信心安全度过冬天。认知决定布局,行动决定结局。只有从结尾开始,才能始终把握方向,避免偏离。作为一名创业老手,杨浩涌自然希望成为最终胜利的“终结者”。

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